我希望后市场的从业者，大家能静下来心来，不再浮躁，抛弃诱惑，坚持自己脚步，踏实把我们的路铺好，产品服务做好，只有这样做了，我们才有未来的20年、30年，才有这个行业的未来。——潘丽华

    2015年6月26-29日,2015第十二届中国（郑州）国际汽车后市场博览会拉开帷幕，全球1500家企业闪亮登场，美容养护、汽保汽修、改装、电子和汽车用品五大展区，汽车后市场各重要品类的大腕汇聚。以下为上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华受访文字实录：

上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华

上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华

    记者：各位网友大家好，这里是2015郑州国际汽车后市场博览会的直播现场，我们所处在的位置是2015郑州后博会的慧聪直播间。那么我们今天很荣幸的请到上海海晏威固国际贸易有限公司董事长潘丽华，潘总！

    潘丽华：各位网友大家好！很高兴受慧聪网的邀请来到咱们的直播间，给你们问好了。

    记者：威固隔热膜今年好像在展会上的亮相频率是较高的，从北京雅森展，上海车展，以及武汉的展会，到这次的郑州后博会，所以我想问一下为什么今年威固会投入到这么大的精力到展会呢？

    潘丽华：现在大家普遍认为经济形势不好，其实大家都认为经济不好、或者是环境不好的时候，应该开源节流、缩减开支，但是对于威固隔热膜品牌来讲，应该是反其道而行之，我们今年的展会预算不减反增，环境不好其实以前我们也遇到，那么这个时候呢，真正是考验品牌实力的时候，反倒应该多亮相，践行品牌的承诺和使命。因为生意不太景气，大家才有时间参观、学习、沟通，通过展会这样一个平台，把威固最专业的服务和最优质的产品传递给经销商和车主，这就威固的企业责任吧。

    北京雅森展是我们每年必参加的，在北京的区域影响力也很大；但是上海国际车展是两年一次的，我们正好赶上了，10天，真的10天做下来人都瘫了。

    武汉后博会今年是第一次在武汉举办，那么我们想华中地区确实是一直没有大型的后市场的用品展，那么这一次搞也需要威固这样的品牌企业去做一个支持，威固刚好有这样的品牌推广需求，所以我们去参加了武汉展。

    那么郑州后博会威固已经3年没参加了。因为郑州展的模式很成熟，参展商也很多。那么今年主办方励展宏达就给我们讲，他们做了一些改进，也希望品牌企业能进入。所以威固阔别3年之后再次登陆郑州展。郑州后博会参展人数也多、热情也高，那么我觉得是一个好事情，对后市场是一个好事情。所以我们很开心来到郑州。

威固隔热膜尊御系列亮相郑州后博会

    记者：刚才潘总也讲到，差不多前三年都没有过来，那么时隔三年，这次郑州展，我们威固给观众带来什么不可错过的内容呢？

    潘丽华：以前我们任何时候的参展，都是只带着威固膜单一产品参展，那么这个是近三年没有到郑州来。所以此次我们来，我们带来的不仅仅是威固隔热膜系列产品，全新的尊御系列VK70+、VK55也一同亮相本次展会

    第二，我们也做了更多的配套的产品，这样威固的经销商可以得到更多的好的产品。就是这个凹陷秒复议，非常好的一款仪器，我们也希望把这个好的仪器带过来，能改善我们自己威固零售店面临的挑战，其实现在零售店特别的难，生意不好，新车很少，老的客户流失率也高，员工流失率也高，但现在怎么样帮我们的经销商渡过这个难关，我们有责任把更多好的技术含量高的，有竞争力的产品带进来，帮经销商增加竞争实力。

    第三，我们如果产品多了，可做一个组合，就可以做营销，很多时候你还有很多方案出来。这样的话也能对终端的消费者产生吸引力，那么反过来也可以帮助经销商。所以我是想时隔三年，我们尽量用多元化产品，来满足更多用户的个性化需求，那么这样来提升我们经销商的竞争能力，和经销商共同成长

    记者：我们在对希望加盟的经销商，我们有一个怎么样的考量吗？

    潘丽华：有！为了保证威固品牌的专业性，保障广大车主享受到最优质的威固服务，现在加盟威固门槛挺高的，威固中国有严格的准入流程制度。你要在当地是有非常好的口碑、信誉，具备为车主提供优质服务的能力，然后诚信也是威固中国对经销商的考核标准，对车主要诚信、对员工诚信，每一家经销商都是一个小微企业，践行企业责任。诚信是威固中国企业文化很重要的一部分，威固中国的每一家经销商都是威固中国大家庭不可或缺的一份子，一旦加入威固，将享受到威固中国提供的营销培训、产品培训、大型活动支持，人员上区域经理、销售支持等全方位的培训和支持，威固中国旨在和经销商一起共同进步、实现双赢。

    所以我觉得如果真的是某一个城市，我们还有名额出来，真的是想跟我们合作的伙伴，我觉得真的要抓紧这个机会。威固能带给你们不仅仅是产品串牵。也可以带给他们很多管理经验，很多营销经验，也有很多的价值观的改变，包括我觉得对他们员工的管理，以及预算，都有帮助。

    记者：也就是说我们在选择的时候，会有诸多要求，门槛也高，但是一旦进入威固大家庭，我们也会提供很大最大的帮助，去支持他们是不是？

    潘丽华：是的是的。你的总结完全正确。

    记者：十几年来，威固构建了比较稳定而全面的渠道销售网络，您能简单介绍一下目前威固的销售渠道体系吗？

    潘丽华：正如你所说，威固隔热膜销售体系确实是比较固定，因为我做了19年，所以很多东西都已经做的比较成熟了，也很难改变。目前我们在中国销售渠道，主要是四个方面。

    第一，我们传统零售渠道的经销商，咱们就叫加盟店，那么这个是我们最主要的核心力量，也是我们根基所在。所以我们对于我们的经销商虽然要求很严，但我们很重视，因为确确实实是我们的命脉所在。对他们要求严格，帮助他们保持竞争力，只有这样，威固品牌才能永远保持竞争力，走在其他品牌的前列。

    第二个渠道，我们在做4S店合作，目前我们全国也合作了将近1500家的4S店。但是我们合作4S店，我们不卖货，我们一定是包工包料的，换句话说，还是由我们的威固的经销商在提供服务，那我们叫服务商。其实我们零售叫经销商，做4S店叫服务商，有可能这个服务商和经销商是一家，也有可能。但是他拿两个授权，所以我们第二个渠道就是4S渠道。

    第三个渠道是电子商务。我们的电子商务跟别人又不一样，我们的电子商务没有委托任何的TP，我们就是自己做，自己成立了一个部门，独立出来做，那么做的目的，就是帮自己的经销商集客。当然我们网上的产品一定都不差，我们威固永远不会做差的东西。所以我们一定拿质量保障的产品，在网上做成交。然后实际上的交付和施工还是在线下经销商的店里面。我们做最大的努力，把网上消费这部分客源，送到我们经销商的店里面去，接受服务。那么也帮我们经销商增加另外产品销售的机会。有些时候我们虽然很严，但是还护着自己的孩子，对自己孩子要求肯定严，希望它好嘛，但是反过来护还是护着呢，对吧！

    我们第四个渠道，现在也跟主机厂开始合作，比如说宝马中国，未来我们跟奔驰中国也在洽谈，因为他们可能马上也开始招标了。然后跟宝马中国我们在主机厂也在合作，但是我们做主机厂也是一样的，我们还是不卖货。还是一辆车一辆车帮宝马贴好，那么贴这些车的人还是威固的经销商。所以呢，虽然我有四个渠道在做，但是最终我认同是把产品变成服务，所以就是产品服务化，服务产品化，离开了服务，我们线下的实体店，跟线上竞争的优势肯定是不大的，所以我们一定要把服务做到充足，这样得话对我们线下在能突出线下的竞争优势。我们把服务看的很重，所以我们无论几个渠道在做，最终突出的都是服务，让我们线下的零售店，服务商，能把这服务这一部分凸显出来，这样的话服务商能活下来，我们也能活下来。

    记者：您刚才也提到了4S店现在是威固的一个渠道之一。那么4S店这一块，其实在车膜行业，应该是兵家必争之地了，所以我想威固在这一块是如何管控跟实施旗下的经销商跟他们的合作呢？

    潘丽华：我们的威固就是做PDI，我们叫4S集团，或者4S单店这一块。我们跟其他的膜也不一样。所以呢我觉得跟4S集团，要不我就做不进去，如果我做进去了，就很简单，因为威固是全国统一的，不管你集团大小，我们一直很尊重，我们很诚心的希望给他们合作，但是这个合作一定是公平、公正的，也是公开的。所以我敢于公开，就是因为同一个车型，比如说以宝马为例，我不管你这个集团，你大到何种程度，不管你有100家宝马店还是你只有1家宝马店，但是对宝马这一款车型而言，我跟所有集团报价全国是一致的，那么奔驰而言也是，不管你集团有多少奔驰店，只要奔驰来说我全国的4S店结算价格是一致的。雷克萨斯也是一样的，路虎也是一样的，所以对任何一个单一车型，威固隔热膜的报价就一定是统一的。因此任何一个集团，我觉得如果你看中威固的服务，看中威固的品牌，跟我们谈的时候其实最容易，你不用跟我谈什么，因为我在价格上我没有谈的余地，威固报价就是全国统一的，那么这样的话，这样不仅更好的保证车主的权益、也对集团来说也是一种负责任的表现，实现的是三赢局面。因为我没有一人一价，没有差异，所以在这上面大家都不浪费时间和口舌，也没有彼此的不信任。就是你这个集团同样的价格，能把威固的服务商调动起来，威固的服务商跟你能合拍，把服务做的好，你这个集团量就会很大，量大了集团本身就能盈利。

    当然我们服务商也相应盈利，帮助集团、服务商盈利以后，威固中国才能盈利。所以我觉得跟4S店合作呢，我追求的是一个互相尊重，互相认可，共赢的局面。我并没有跟其他品牌产生任何的不良的，或者是恶性的竞争。因为威固是品牌，它不仅是隔热膜的品牌，我觉得威固已经是汽车后市场的品牌，引导汽车后市场健康有序发展就是威固的责任。我们觉得做事情就是要有原则，并且要坚持原则，把我们的承若要兑现，要做到位，所以我采取的是这个，我不跟同行做无畏的恶性竞争。我觉得集团他认可我，我就要全心全意服务到底，不认可我，我可以等，我有的是时间等，可以等一辈子。

    记者：威固作为国内汽车后市场的品牌典范，一直以来秉持怎样的理念打造高端产品？

    潘丽华：因为最早就是1996年我们把这个威固引进到中国，当时威固智能光谱选择薄膜问世不久，近20年过去了，威固的隔热科技仍然处于绝对领先定位。磁控溅射工艺的生产成本很高，一台磁控溅射工艺的设备造价超过2000万美元，但是车主不关心这些，信息不对称，车主的直观印象就是威固隔热膜价格很高。随着市场的成熟、网络的发展，车主了解信息的渠道越来越大，信息不对称的局面慢慢缓解，同时威固中国的的市场开拓过程中，我们独创的体验营销模式，让车主亲身了解隔热膜的原理、工艺，威固隔热膜的隔热优势、紫外线阻隔，数据是不会骗人的；用户的口碑也是很重要的一环，车主的好评、口口相传是品牌最好的背书，威固隔热膜才慢慢得到市场的认可，成长为今天汽车后市场知名品牌。

    记者：刚才潘总也讲，进入中国市场19年时间了，这19年可是风雨兼程。明年就是威固品牌进入中国20周年了，对此，您有怎样的感受？又有哪些话想对多年来钟爱威固的车主们说呢？

    潘丽华：真的是很快，明年就20年了。所以我们做了一些重大调整，我们今年的年会就不开了。跟明年合一在一块开。明年的上半年，大概在3月份，我们会做我们20周年的大庆。我们希望也能邀请慧聪作为媒体代表，到现场跟我们的网友，跟我们车主，跟我们的家人做及时公正的报道。

    20年，真的是要有一些总结，那么我最想做的事情，就是把我做20年这个经历，写一本书体现出来。希望把这个书，留给后面后市场的从业者，我希望我20年走过的弯路，碰到的苦，跌倒过的泪，和出过的血，让后人不能再有这个痛，希望他们能走一定的成功捷径。我愿意让他们踩着我的肩膀再往上去走，希望他们未来更好。这个是我20年想带给整个行业最大礼物。再者，如果时间来得及我们会拍微电影，感谢这20年曾经支持我的媒体，我们的老的代理商，我们的终端车主客户，跟我们合作的4S店集团，4S店单店，还有一些综合性车行。

    我觉得20年走过来了，我们还能这样，屹立在风口浪尖实在是不容易。每一天我们都如履薄冰，小心翼翼的走，恐怕走错了。所以呢，做了20年，后面的决策让我们越来越难，因为我们要很小心，我们不能在经历失败，每一步要走的更稳。20年之际，我们要祝愿整个后市场行业越来越好，祝愿所有的广大车主朋友们，你们未来的日子越来越健康，大家以后选择产品要朝着对健康有利，对环保有利，对整个社会有利，对我们的子孙后代有利的角度去考虑。我也希望大家未来能够更幸福。我们都能选择到更好的产品更高的技术，在花钱的同时得到更好的服务。未来的10年，一定是服务的10年，一定要把服务两个字根植于每个威固人的内心深处，我们真的要把我们的车主服务好。

    我希望后市场的从业者，大家能静下来心来，不再浮躁，抛弃诱惑，坚持自己脚步，踏实把我们的路铺好，只有这样做了，我们才有未来的20、30年，才有这个行业的未来。那我也祝愿我们整个行业的媒体，其实慧聪也陪了我20年，我们一入行就跟慧聪合作，一直合作到今天。每年我们从慧聪这里都有收获。我也祝愿行业的媒体，经过20年的洗礼让你们也更加成熟，让你们也有火眼金睛，让你们也历练出来，帮值得帮的创业的年轻人，真的要踏实的去帮，脚踏实地的去帮。我也希望未来20年我们国内品牌能做的更好，能超越我们，做到世界的前沿去，希望国内的媒体，在未来的20年会走得更顺利。总之我希望所有人的日子都是蒸蒸日上。

    记者：经过20年风雨兼程，经验沉淀，威固会变的越来越好，继续发扬榜样的力量，引导汽车后市场更加辉煌的发展，那么今天也很感谢潘总能来到慧聪直播间，谢谢潘总！

    潘丽华：谢谢各位，谢谢各位网友，感谢你！