价格是最难平衡的一个标准，卖车的人永远想要卖高价，买车的人永远想要低价买入，二手车行业需要很精准的定位和定价。

    “几年前就有人讲，二手车市场要井喷了，可好几年过去了，却一直没有动静。我认为二手车市场即将进入快车道，二手车市场爆发的市场环境、政策条件和诚信基础已经基本具备。” 7月6日，在武汉二手车大会上，中国流通协会会长沈进军表示。

    据中国汽车流通协会统计，2017年1-5月，中国二手车交易量为470.41万辆，同比增长21.45%。如果保有量析出率提升至6.46%，二手车交易量将达1313万辆，同比增长率达26%。

    中国流通协会副秘书长罗磊表示， 2017年二手车交易量增长率将达到20%。如今，经营主体发生变化，新资本的持续进入，经营方式也会发生变化，将由认证引领，二手车诚信提升，电商将进入深水区。

    不过，与往年不同的是，今年的二手大会中，人人热衷谈论“新零售”，“新零售”模式已从快消品领域迅速蔓延到二手车行业中。也就是说，从今年起，线下资源的重要性正慢慢显现。

谁掌握二手车定价权？

    几年前，二手车行业中，资本加持，电商兴盛，O2O大行其道，所有的电商都宣称要颠覆传统，把零售全部电商化。只是，随着二手车电商平台的发展，尽管效果比较显著，但电商在二手车市场交易量所占份额却很低。

    于是，行业渐渐意识到线下的重要性。易鑫集团创始人兼CEO张序安表示，二手车市场线上线下正日渐融合。

    “第一是用户的融合，线上的红利到已经基本结束了，接下来需要把线上和线下对接起来形成闭环，把效率提升，给用户更好的体验；第二是车源融合，未来4S店，包括综合经销商和独立二手车经销商，车源会变得融合；第三是大渠道融合，品牌连锁、大的4S店和厂家二手车部门，厂家大客户以及金融机构，都会加大对二手车板块的投入。”张序安说。

    市场的大环境的变化，给了经销商集团在二手车行业大展拳脚的机会。2020年二手车市场将进入万亿级的市场体量，新车换购、增购时代已经到来。

    作为中国体量最大的汽车经销商，广汇二手车要建立O2O及品牌连锁营销服务平台。广汇二手车总经理田东表示：“以前，卖一次车，服务一个周期，现在4S店营销服务从首车时代的客户使用周期，转向换车时代的汽车生命周期扩展，一车再卖、再金融、再服务。”

    另外，田东向记者展示了广汇二手车业务扩展的流程，依次为新旧置换、专业化营销服务、O2O及品牌连锁平台。在此链条形态内，经销商集团的资金和车源、场地、管理制度以及系统具备基础优势。此外在诚信的培育上，4S店也具备优势，尤其是在零售业务方面，可以自行整合。

    可是，如何平衡经销商与客户之间的关系？澳康达名车广场董事总经理陈祥达告诉记者，二手车能吸引客户的重要因素在于，价格、质量和服务。

    其中，价格是最难平衡的一个标准，卖车的人永远想要卖高价，买车的人永远想要低价买入，这个行业需要特定标准，才能赢得客户的信任，要很精准的定位和定价。

    “4S店可以生产二手车，可以有定价权，作为商品来讲，盈利模式可期。”沈进军在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

打造底层交流语言

    “新零售的本质是一定有大后台，没有电商和线上支撑，就不可能完成从旧零售往新零售转化的必备条件，这个大平台一定是线上能力强、服务整合能力很强的体系。” 大搜车创始人兼CEO姚军红说，他们第一步将连接大平台，第二步是渠道下沉，第三步是去电商化。

    姚军红认为，二手车商拥有的并非二手车，而是客户。无论客户需要二手车、新车或者金融服务，二手车商都可以通过其他平台获得新车资源，为他提供金融链接平台，

    “今天我提出来去电商化，也许再过一年，应该提的是去交易化，走向服务化，这其实也是4S店体系的立业之本。”姚军红说。

    而沉寂很久的车易拍正通过帮助大型车源主体提升标准化运营能力和盈利能力，强化合作深度，以获取更多的低成本车源。

    在武汉二手车大会上，久未露面的车易拍CEO杨雪剑告诉21世纪经济报道记者，当经销商主控意识增强时，如果经销商集团准备自己主导二手车运营服务，那么车易拍就可以成为一种辅助形式。

    这主要是基于车易拍的开放路径，杨雪剑在大会现场宣，今年将开放车易拍自营自用的数据平台，推动行业共赢。“我们推出了268v-i的估价产品，希望在收车的时候把整个数据融通到车的交易和服务链的全链条。所以我们希望这个服务平台可以跟全行业的伙伴们一起把它建成，共创、共享、共用，最后达成共赢的数据平台。”杨雪剑说。

    据了解，车易拍将为经销商集团、车队等提供检测、信息发布、买家管理等一体化SaaS平台，并共享车易拍的定价、车商、车务等平台服务。

    “二手车行业中，大家都说数据是核心价值，数据就像碳元素和钻石，单数据就是碳元素，只有经过再塑造，就能成为钻石，而中国二手车是一个数据沙漠的行业，有效数据源的获取是这个行业的底层瓶颈。”杨雪剑说，今年车易拍授权的车辆检测，可以对接各个车况保障，“这是系统级别的对话，语言间可以互相翻译。新零售和S2B趋势下，传统电商模式被颠覆，谁的开放速度更快，谁就有望胜出。”